製造業の営業現場では、顧客から「もっと早く納品できないか」という要望を受けることが珍しくありません。そんな中、自動化設備を導入している工場は大きな強みを持っています。ただし、その強みを正しくアピールできなければ、差別化にはつながりません。
この記事では、初心者向けに自動化による納期短縮の強みをどう営業で活用し、顧客にアピールするかをわかりやすく解説します。
1. 納期短縮の本質を理解する
まず前提として、「納期短縮」は単に製品を早く作ることではありません。
- 計画立案のスピード
- 段取り替えや準備の迅速化
- 工程内のムダの削減
- 生産変動への柔軟な対応
こうした総合的な力があって初めて実現します。自動化設備はこれらを強力に支援しますが、その価値を自覚し、営業現場で言語化することが重要です。
2. 自動化による納期短縮の強み
✔ 24時間稼働・無人運転
自動化設備は夜間や休日の稼働が可能。これにより短納期案件にも柔軟に対応できます。
✔ 工程の標準化による安定生産
人手作業に比べて品質のバラつきが少なく、リードタイム予測の精度が高まります。
✔ 段取り時間の短縮
自動化ラインはプログラム変更や段取り替えが迅速で、多品種少量生産にも強みがあります。
✔ 設備稼働データによる最適化
IoTや見える化システムと連携し、常にボトルネックを改善する運用が可能です。
3. 営業でのアピールポイント
① 数値を交えて話す
例：
- 「従来10日かかっていた製品が7日で納品可能です」
- 「緊急対応枠を毎月確保しており、特急対応が5件/月まで可能です」
数字があると説得力が一気に増します。
② 他社との差別化を強調
「当社の強みは、最新の自動化設備を活用し、短納期と品質を両立できる点です」というように、単なる早さだけでなく品質・安定性のセットで話します。
③ 顧客メリットに置き換える
「短納期＝お客様の市場投入のスピードが上がる」
「急な需要変動にも対応可能で欠品リスクを減らせる」
顧客視点で語ることで響き方が変わります。
4. アピールツールの活用例
- 導入事例集
→ 他社の納期改善事例を簡潔にまとめた資料を用意。 - 現場動画・写真
→ 自動化設備が稼働する様子を動画や写真で見せ、安心感を与える。 - データシート
→ 実績値（例：生産リードタイム、稼働率）をまとめた簡単な資料を作成。 - ウェブサイト・SNS発信
→ 製造現場の取り組みを定期的に発信し、見込み客の興味を引く。
5. 実例紹介
ある中小の電子部品メーカーは、自動化ラインの導入によりリードタイムを40％短縮。これを営業資料や展示会で積極的にアピールし、「小ロット・短納期」というニッチ市場で競合との差別化に成功。新規顧客獲得数が前年比150％に増加しました。
6. 成功する営業戦略のポイント
- 営業と現場の情報共有
→ 現場の納期改善データを営業チームにタイムリーに共有する。 - 期待値の調整
→ すべての案件で短納期対応できるわけではないことを説明し、適切な期待値を管理する。 - アフターケアの強調
→ 納期短縮後も品質保証やトラブル対応をしっかり行う姿勢を見せる。
まとめ
自動化による納期短縮は、強力な営業武器です。しかし、単に「早くできます」と言うだけでは不十分で、具体的な数値、事例、顧客メリットを織り交ぜてアピールすることが求められます。営業と現場が一体となり、現場の強みを最大限活用して選ばれる工場を目指しましょう。
