製造業の競争が激化する中で、営業現場では「何を武器に提案するか」がますます重要になっています。そんな中、自社工場の自動化が大きな営業支援ツールになることをご存じでしょうか。
自動化は単なる生産効率の向上にとどまらず、「顧客に選ばれる理由」になる強力なアピールポイントです。
この記事では、初心者でもわかるように、自社工場の自動化を営業支援ツールに変える具体的な方法を解説します。
自動化の強みを整理する
まず、工場の自動化でどのような強みが生まれているかを洗い出しましょう。
例：
- 生産リードタイムの短縮（例：受注から出荷まで5日短縮）
- 品質の安定化（例：不良率1％以下）
- コスト競争力の強化（例：量産効果による単価10％削減）
- 環境・労働安全への配慮（例：CO₂排出量20％削減）
これらの情報は営業が顧客と話す際の重要な材料になります。
成果を数字で見える化する
営業が説得力を持って説明するためには、成果を数字で示すことが不可欠です。
例：
- 「当社の自動化ラインは月産1万個の生産能力があります」
- 「最新設備導入後、不良率が3％から0.5％に改善しました」
- 「自動化によって急な追加注文にも3日で対応可能です」
定量的なデータは、営業の提案に重みを与えます。
現場を営業ツールにする
✔ 工場見学の活用
顧客を工場に招き、自動化ラインを実際に見てもらうことで信頼感が増します。
特に以下の工夫が有効です。
- 見学ルートの整備
- わかりやすい案内資料や解説員の配置
- 見学後の質疑応答と意見交換
✔ 動画・写真の活用
遠方の顧客や訪問が難しい場合は、動画や写真で設備や工程を紹介しましょう。
- 導入前後の比較動画
- 設備稼働中の臨場感ある映像
- 操作の簡便性や安全対策の紹介
専用の営業資料を用意する
営業担当者が自信を持って話せるように、以下の資料を整備しましょう。
- 事例集：導入前後の成果や改善内容を簡潔にまとめた資料
- 技術パンフレット：自動化ラインや設備の仕様・強みを説明するパンフレット
- 導入効果のシミュレーション資料：顧客のニーズに応じた効果予測データ
営業と現場の連携を強化する
営業と工場の情報共有は重要です。
- 定期的な情報交換会の実施
- 現場スタッフから営業への説明会
- 営業から現場への顧客ニーズのフィードバック
この連携によって営業の提案力は格段に向上します。
実例紹介
ある中小の食品加工会社では、自動化設備の動画と成果データをまとめた営業用プレゼン資料を作成。これを展示会や商談で活用した結果、新規取引件数が前年比150％に増加。
また、工場見学を積極的に受け入れたことで、大手顧客との取引もスタートしました。
注意点と改善のヒント
- 誇張表現はNG
できること、できないことを明確に伝える。 - 顧客ニーズを優先する
自動化のすごさを一方的に話すのではなく、「顧客にとっての価値」に翻訳する。 - 改善の継続を示す
「現在の成果」だけでなく「今後の改善計画」も伝えると信頼感が増す。
まとめ
自社工場の自動化は、営業にとって大きな武器になります。強みを整理し、数字で見える化し、現場を活用し、資料を整備することで、顧客に響く提案が可能になります。
営業と現場が連携し、進化を続ける姿勢を示すことが、選ばれる工場・企業への道です。
